Сегодня: 26 апреля 2024 г., пятница Время:

Что такое стратегия SPIN продаж?

Автор совета: Андрей Рассказов Дата публикации: 06.08.2020

Ежегодно в мире начинают деятельность десятки тысяч компаний, предлагающих разнообразные товары и услуги. Основная цель таких компаний - удовлетворить потребности разных клиентов и сделать свою прибыль стабильный и регулярной. Но всем ли удается достичь поставленной цели? К сожалению, нет, а причина кроется в неумении выстраивать диалог с потенциальным покупателем. Важно заинтересовать и подробно рассказать о тех выгодах и преимуществах, которые он получит, вложив средства в тот или иной продукт или товар. Эффективные продажи - это настоящее искусство, а чтобы овладеть им, придется приложить немало и усилий.

Успешный менеджер, который регулярно заключает выгодные сделки, непременно повышает свою квалификацию, читает бизнес-блоги, посещает бизнес-семинары, вообще интересуется тем, что происходит в этой области. Ему непременно знакома техника СПИН-продаж и он не раз опробовал ее в действии. Эта эффективная техника реализации любых товаров и услуг была создана американским исследователем проблем маркетинга Нилом Рекхэмом: он выяснил, что те менеджеры, которые успешно продают продукты на небольшие суммы, как правило, испытывают сложности с продажами более дорогих продуктов. Всё дело в отсутствии правильных вопросов покупателю: следует ненавязчиво убедить его в том, что предлагаемые услуги ему необходимы - в этом случае выгодная сделка не заставит себя ждать.

Вопросы для заключения успешной сделки можно разделить на несколько блоков:

ситуативные;
проблемные;
извлекающие;
направляющие.

Подробнее рассказывается в книге Нила Рекхема, которая переведена на несколько языков. Издание пользуется огромной популярностью во всем мире, поскольку его применение на практике позволяют увидеть явные результаты. Вопросы, которые нужно задавать клиенту, могут варьироваться в зависимости от обстоятельств и от предлагаемых продуктов и услуг, однако нужно придерживаться основного смысла, сути – тогда успеха достичь получится незамедлительно. Например, вы - менеджер компании, занимающейся продажами СРМ-систем, а ваш потенциальный клиент – владелец интернет-магазина. Поинтересуйтесь, как долго существует его площадка, сколько клиентов в сутки её посещают, сколько времени занимает обработка заказов и каков уровень удовлетворенности покупателе. Исходя из этого, можно будет подобрать самые эффективные инструменты повышения продаж интернет-магазина.

Последние советы раздела «Разное»:

Что изменить в пищевых привычках собаки: основные правила здорового рациона
Чем кормить собаку — домашним или полнорационным сухим кормом?
Курсы итальянского языка: обучение и возможности развития
Почему предприятия выбирают 1С:Фреш?
Проблемы и перспективы гепатита С у пожилых людей
Автозапчасти из Китая: особенности и преимущества
Стоит ли покупать недвижимость в ипотеку?
Как распознать гепатит С у мужчин
Как использовать брикетированный древесный уголь Pini Kay
Подбор персонала в организации: виды и способы

Комментарии совета:

Комментариев к этому совету пока нет

Добавить комментарий

Имейте, пожалуйста, ввиду, что любые ссылки, html-теги или скрипты, будут выводиться в виде обычного текста - бессмысленно их использовать. Комментарии, содержащие нецензурные выражения, оскорбления, флуд и рекламу будут немедленно удалены.