Что такое стратегия SPIN продаж?

Разное »  

Автор совета: Андрей Рассказов Дата публикации: 06.08.2020

СПИН-продажи

Ежегодно в мире начинают деятельность десятки тысяч компаний, предлагающих разнообразные товары и услуги. Основная цель таких компаний - удовлетворить потребности разных клиентов и сделать свою прибыль стабильный и регулярной. Но всем ли удается достичь поставленной цели? К сожалению, нет, а причина кроется в неумении выстраивать диалог с потенциальным покупателем. Важно заинтересовать и подробно рассказать о тех выгодах и преимуществах, которые он получит, вложив средства в тот или иной продукт или товар. Эффективные продажи - это настоящее искусство, а чтобы овладеть им, придется приложить немало и усилий.

Успешный менеджер, который регулярно заключает выгодные сделки, непременно повышает свою квалификацию, читает бизнес-блоги, посещает бизнес-семинары, вообще интересуется тем, что происходит в этой области. Ему непременно знакома техника СПИН-продаж и он не раз опробовал ее в действии. Эта эффективная техника реализации любых товаров и услуг была создана американским исследователем проблем маркетинга Нилом Рекхэмом: он выяснил, что те менеджеры, которые успешно продают продукты на небольшие суммы, как правило, испытывают сложности с продажами более дорогих продуктов. Всё дело в отсутствии правильных вопросов покупателю: следует ненавязчиво убедить его в том, что предлагаемые услуги ему необходимы - в этом случае выгодная сделка не заставит себя ждать.

Вопросы для заключения успешной сделки можно разделить на несколько блоков:

  • ситуативные;
  • проблемные;
  • извлекающие;
  • направляющие.

Подробнее рассказывается в книге Нила Рекхема, которая переведена на несколько языков. Издание пользуется огромной популярностью во всем мире, поскольку его применение на практике позволяют увидеть явные результаты. Вопросы, которые нужно задавать клиенту, могут варьироваться в зависимости от обстоятельств и от предлагаемых продуктов и услуг, однако нужно придерживаться основного смысла, сути – тогда успеха достичь получится незамедлительно. Например, вы - менеджер компании, занимающейся продажами СРМ-систем, а ваш потенциальный клиент – владелец интернет-магазина. Поинтересуйтесь, как долго существует его площадка, сколько клиентов в сутки её посещают, сколько времени занимает обработка заказов и каков уровень удовлетворенности покупателе. Исходя из этого, можно будет подобрать самые эффективные инструменты повышения продаж интернет-магазина.








Последние советы раздела «Разное»:

Вещи, без которых невозможно обойтись на тренировке
Рабочее зеркало БК Фонбет
Как проводится замена замков во входных дверях?
Защита производственных помещений от огня
Частые поломки ноутбука Lenovo
Контейнеры-рефрижераторы – особенности конструкций, необходимость применения
Доставка цветов по Москве. Очевидный способ сделать приятное своей второй половинке
Как правильно утилизировать оргтехнику?
Низкотоксичные кабели – основные особенности продукции, применение
Польза зеленого чая





Комментарии совета:

Комментариев к этому совету пока нет


Добавить комментарий

Имейте, пожалуйста, ввиду, что любые ссылки, html-теги или скрипты, будут выводиться в виде обычного текста - бессмысленно их использовать. Комментарии, содержащие нецензурные выражения, оскорбления, флуд и рекламу будут немедленно удалены.


В целях предотвращения спама в комментариях, сделайте, пожалуйста, два действия:

1. Напишите столицу Франции (с заглавной буквы)

2. Введите сумму чисел: 6 + 3 =

Вам помог этот совет? Вы можете помочь проекту, пожертвовав на его развитие любую сумму по своему усмотрению. Например, 20 рублей. Или больше :)